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只亏不赚!仅售1元的宜家冰淇凌背后的营销计谋!

2019-07-08 10:28 作者:admin 来源:网络 浏览数:

  只亏不赚!仅售1元的宜家冰淇凌背后的营销计谋!,明明1块钱已经是亏本价了,这群羊毛党还开发了N种“加量不加价”,吃垮宜家圆筒冰淇淋的方法……

  明明1块钱已经是亏本价了,但如果你知道藏在宜家冰淇淋背后的低价“”,估计你会恨不得杵在那里一天吃到撑为止……

  事实上只要你去宜家,估计你只有两件事:一是买一大堆你并不需要的东西;二是被低价的冰淇淋、热狗和肉丸引诱到宜家餐厅。

  有意思的是这两件事并不冲突,很多人甚至表示自己去宜家的真正原因,就是宜家餐厅!除了1块钱的冰淇淋、还有5块钱的热狗、20来块钱的肉丸……老老少少都无法这些好吃又便宜的食物。

  别眨眼,接下来才是戏剧化的开始,嘴里1块钱的冰淇淋,在你不知不觉之中,慢慢就会变成购物车里1,000块、甚至10,000块钱的家居用品。真奇怪,宜家怎么就成了一个去了就会忍不住花钱的地方?

  其实这个神奇的“魔术把戏”,来源于最擅长不着痕迹地操控顾客购买行为的家具大王——宜家创始人英格瓦·坎普拉德(Ingvar Kamprad)。

  在他看来,「与空腹的人做生意很困难。」于是他做了一个当时不被看好、最后却成了宜家销售法宝的决定:在宜家卖场开餐厅,给客户提供吃的和喝的。而且卖典型的食品,最重要的是,食品的价格还要与其家具一样保持低价!

  事明,这位营销天才真不是盖的,宜家餐厅的受欢迎程度远超于想象:全球48个国家每年有近7亿人吃过宜家的美食,“商业内幕”网站更将宜家餐厅评为美国最被低估的连锁餐厅之一。

  据调查,宜家全球355家商店每天都会被吃掉惊人的200万个肉丸;仅在中国,宜家1年就能卖出1600万支冰淇淋;高达30%的人都是因为商场出口处的冰淇淋和肉丸子才“顺便”去的宜家。

  有的人甚至开车十来公里,就只是为了去宜家吃1块钱的雪糕。当然,一般吃完后会想:来都来了,那就再逛逛呗。

  宜家食品的超低价,估计没有哪家商场敢长期轻易模仿。在宜家食品服务部门工作的厨师克里斯·斯皮尔说,「宜家的政策是自己的食品在30英里范围内的绝对最低价,即使这意味着亏本出售。」

  看到这里,如果你以为创始人坎普拉德真的将顾客当,为了带去“美好的体验”而不惜做着亏本生意的话,那就太单纯了。

  再举个形象一点的例子,一批在俄罗斯当地锯好的松木,先运到波兰经过胶合等加工处理后,再送到的宜家卖场,成本要花多少钱?

  这当中至少包含三种币别的转换,不但要知道最新汇率,还要清楚不同国家、地区边界之间的运送途径和价格,以及三种不同生产作业在不同地方的劳力状况与工资成本等等,即使是最精明能干的财务人员也得花上好几个小时才能算出答案,但是坎普拉德,却能在几秒内就能凭记忆告诉你结果。

  别着急诧异,更惊人的是不只有木材,当我们讨论到玻璃、棉花或石油价格的时候,他同样能做出精准的计算。

  在坎普拉德看来,每一类产品线都要有价格令人惊艳的产品!所以无论是家居用品还是食品,宜家的超低价产品价格基本都在5到10克朗,也就是人民币3。6元到7。2元之间,差不多就是外面一份热狗的价钱,因此被称为「热狗策略」。

  能力超强的坎普拉德教给员工的是,如果我们想在宜家买一个5克朗的咖啡杯,那么就得算一算如何才能做到:「1。5克朗付给工厂;1。5留给宜家;1。5拿去缴税」。

  这样的算术题小学一年级都会,但这正正却是宜家超低价「热狗策略」成功的关键,更是数以千计不同设计的产品线的基础,几十年来让竞争对手束手无策的秘诀也来源于此。

  说实线块钱雪糕跟永旺超市的生鲜熟食卖场内的免费试吃、滴滴打车前几年的烧钱补贴等等都是同一个道理,先亏点钱,等消费者进来了就啥都好办。

  虽然说,这些超低价产品的确是以成本价反馈顾客,店面并没有赚钱,但光是在采购和配销过程中,宜家早就已经赚一笔了。

  它根本不怕那些只奔着超低价美食来的人,因为只是简简单单的「1块钱冰淇淋」,就悄悄在你的潜意识里狠狠扎了根:才过个年回来房东转身就涨了房租,但是宜家那么大的卖场还在卖1块钱冰淇淋、5块钱热狗、49块钱的茶几……

  它的家具肯定都是这种低利润的销售方式!不用再花时间比价,也不用费口舌跟老板杀价,要便宜,去宜家。

  你看,小小的冰淇淋,冰淇凌居然就在不知不觉中给你奠定了的心理基础,让你相信宜家的所有产品都是在以的成本价销售。

  用宜家自己的话说,当你喂饱了顾客时,他们会在店里待更长时间。坐在餐厅里嚼着肉丸、舔着冰淇淋的时候,说不定就会讨论心仪的产品。

  即使是的消费者,这次虽然没有买,但下次当他们真的需要一款价格合理的沙发时,思维里自然会蹦出「宜家」两个字。

  「峰终定律」最早由诺贝尔得主、心理学家DanielKahneman提出,能把它玩到出神入化之境的,宜家要占一席。

  人们对一件事情的印象,往往只能记住两个部分,一个是在体验过程中最强体验,叫「峰」;另一个则是最后的体验,叫「终」。

  对于许多人来说,宜家是进入新家或翻新旧房的第一站。尽管全世界的宜家卖场都搞得跟地下墓穴一样复杂,让你买一件家具也得走完整个商场;尽管要自己从货架上使出吃奶的劲头搬货物,想送货还得额外给钱;尽管买个5块钱的马克杯却要排上将近一小时的队;尽管有些便宜商品买回去却用不到几年……

  所以这1块钱的雪糕生意看似赔本,却给宜家带去了极佳的「终」体验,更成为宜家扎根在消费者脑海里的一大记忆点,甚至很大程度上决定了顾客对购物体验的美好回忆,以及下一次是否会继续光顾。

  宜家绝对算得上是世界上最神秘的企业之一,无论是1块钱的雪糕、5块钱的热狗,还是从卖铅笔小贩变成简朴的全球首富的创始人故事。

  又或是成功解决了糟糕的家庭状况与良好的生活品位之间差距的「低价销售好设计」策略,或者是累计发行量已达到28。5亿册、进入了72个国家,仅次于《圣经》的《家居指南》。

  再者一遇到热点就会被网友玩上热搜的标志性蓝色购物袋,甚至是让衬衫厂制造椅子靠垫,让门窗厂打造桌子框,晴天的时候把雨伞价格抬高而下雨的时候再低价出售等等,这家于1943年创建于的企业,每一处都藏着让人猜不透的秘密。

  有意思的是,由这些秘密发展起来的生意,从诞生之初就不被专家们看好。但也正是这些秘密,让宜家成为全球最大的家具和家居零售商,在零售业与顾客生活中留下不可磨灭的痕迹。返回搜狐,查看更多推荐拓展阅读:加盟喜茶喜茶喝出苍蝇背后:年增百余家直营店半年内因,推荐拓展阅读:杭州今天最高气温348℃ 昨天会更热!爆款冰淇淋

 

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